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销售技巧之如何让客户主动给你回电话

2019-01-10  来自: 上海烁得建筑材料有限公司. 浏览次数:236

今天的企业内有语音信箱、外有挡驾者,让躲在里面的人回个电话不容易。但也未必。

Robert L.Shook, Eric Yaverbaum

 

       大家都有过对方不回电话这种令人沮丧的经历。一般来讲,打电话找忙碌的大人物更难,仅次于债主找欠债人!

      下面这些成功人士讲述了他们让对方回电话的窍门。这些方法都被他们试过,的确灵!

引客上钩

      美国人寿保险代理明星Barry Kaye(巴里)讲述

      给潜在顾客打电话前,我总是例行准备一番,因此我对他/她有所了解。所以我的电话回复率很高,而我在语音信箱中留言时,总是想说些引起他们注意的话。

      "山姆,早上好,我是巴里。有件新鲜事想告诉你,但我不想浪费你我的时间,如果你觉得我要讲的事有道理,请给我打电话。我的电话号码是:999-9999。

      "您愿不愿意买一大笔人寿保险,还有一笔贷款供你一次付清保费?况且,您不用付利息!可以在过世时再偿清贷款及利息。届时,政府将替您还清一半贷款!您如果有兴趣,请给我打电话。如果您不打电话,我表示理解。"

       我提出的建议令人难以置信,很难想象符合条件的人会不回电话。这就是为什么绝大多数人回我电话的原因。他们只要给我打电话,我就知道自己又多了一位真诚的潜在顾客!

       作者点评:无论你销售什么产品,这种方法都灵验。当然,你必须运用富有创意的妙语打动潜在顾客。

敲山震虎

        美国俄亥俄州Reynolds & Reynolds(编者译:雷诺公司)销售副总裁Charles Williams, Jr.(威廉斯)讲述

       如果有人不复我电话,我会找出谁是他的直接上级。然后找电话对挡驾者说:"据我了解,史密斯先生是琼斯先生的手下,对吗?"

"对。"

      "那琼斯先生的电话是多少?"

       这种方法很有效,因为它微妙地暗示出,如果史密斯先生不回电话,我会给他上司打电话。

       作者点评:决定采用这种方法时,要格外谨慎。因为采用这种方法偶尔会产生适得其反的效果。

半吐半露

       CFB Productions,Inc.(编者译:CFB制作公司)总裁Clinton Ford Billups,Jr.(比鲁普)讲述

    你收到过这样的留言,反复放却怎么也听不懂?这使你发疯,对吧?也勾起你的好奇心。抱着这种想法,我每次留言都不把话说完,结果每次都能得到回话。

      "鲍勃,我刚与埃里克谈过。顺便讲一下,我叫比鲁普,电话号码是999-9999。埃里克和我在讨论一部新书,这本书……"然后挂上电话。

       作者点评:回想一下zui近一次你接到这种留言时的情形。你很可能忍不住摸起电话。

先发制人

       National Revenue Corp.(编者译:国税公司)创始人兼行政总监Richard Schultz(舒尔茨)讲述。该公司为美国zui大的税收代理公司之一。

       销售人员往往主动提供太多信息,以求打动挡驾者,结果却事与愿违。这种例子真是太多了。因此他们问什么就答什么,不要画蛇添足。要尽可能地干脆利落,然后问对方一个问题。这是关键:

       每次回答都要反口问对方一个问题。这样对方只能想如何回答,来不及问你问题。

       范例如下:

      "请接威廉斯先生。""能告诉我是谁找他?""舒尔茨。请问,他在吗?""他在。舒尔茨先生,您是哪家公司的?""国税公司。可否请他听我的电话?"

       在这种你来我往的口头游戏中,步步坚持会奏效的。如果他们执意不肯,我会使出杀手锏,回答说:"这是财务机密,可否告诉威廉斯先生,我想和他通话谈谈?如果他太忙,我过会再打。"

       作者点评:你必须常练,以达到得心应手的程度。一旦掌握,我们相信这种方法很棒。

巧借东风

       好莱坞(Hollywood)的传奇代理Jay Bernstein(伯恩施坦)讲述

       我喜欢借用第三方的名号。例如,给电影制作商打电话时,我会说:"汤姆·克鲁斯(Tom Cruise)建议我给您打电话。"或打朱莉娅·罗伯兹(Julia Roberts)的牌子。这么做的考虑是,对方会接电话,因为他/她不想得罪你提到的第三方。

      作者点评:如果你偏偏不在好莱坞的圈子内,你尽可以借用当地银行总裁、市长或你支持的国会议员的名义。

要事相求

       Merck Pharmaceuticals(梅克制药公司)分公司Paid Prescriptions Inc.(派德配药公司)行政管理人员Cindy Carney(卡妮)讲述

       我给对方在语音信箱留言后,每次都能如愿以偿。留言的内容是:"有件重要事情要请教您,请尽快给我打电话。"

    有时我会更具体些,但不能太过。我会说:"有件关于财务文件的重要事情要向您请教。"(你可以用与你有关的其他讯息来续上这句话。)

       作者点评:卡妮称这种技巧很成功是沾了人都有"好奇心"的光。收到留言的人很好奇,想知道你问什么问题。另外,卡妮相信,别人需要自己帮忙或从自己这儿得到信息时,会感到自己很重要。

关键词: 上海烁得           

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