销售技巧之如何让客户主动给你回电话

今天的企业内有语音信箱、外有挡驾者，让躲在里面的人回个电话不容易。但也未必。

Robert L.Shook, Eric Yaverbaum

       大家都有过对方不回电话这种令人沮丧的经历。一般来讲，打电话找忙碌的大人物更难，仅次于债主找欠债人！

      下面这些成功人士讲述了他们让对方回电话的窍门。这些方法都被他们试过，的确灵！

引客上钩

      美国人寿保险代理明星Barry Kaye（巴里）讲述

      给潜在顾客打电话前，我总是例行准备一番，因此我对他／她有所了解。所以我的电话回复率很高，而我在语音信箱中留言时，总是想说些引起他们注意的话。

      "山姆，早上好，我是巴里。有件新鲜事想告诉你，但我不想浪费你我的时间，如果你觉得我要讲的事有道理，请给我打电话。我的电话号码是：999-9999。

      "您愿不愿意买一大笔人寿保险，还有一笔贷款供你一次付清保费？况且，您不用付利息！可以在过世时再偿清贷款及利息。届时，政府将替您还清一半贷款！您如果有兴趣，请给我打电话。如果您不打电话，我表示理解。"

       我提出的建议令人难以置信，很难想象符合条件的人会不回电话。这就是为什么绝大多数人回我电话的原因。他们只要给我打电话，我就知道自己又多了一位真诚的潜在顾客！

       作者点评：无论你销售什么产品，这种方法都灵验。当然，你必须运用富有创意的妙语打动潜在顾客。

敲山震虎

        美国俄亥俄州Reynolds & Reynolds（编者译：雷诺公司）销售副总裁Charles Williams, Jr.（威廉斯）讲述

       如果有人不复我电话，我会找出谁是他的直接上级。然后找电话对挡驾者说："据我了解，史密斯先生是琼斯先生的手下，对吗？"

"对。"

      "那琼斯先生的电话是多少？"

       这种方法很有效，因为它微妙地暗示出，如果史密斯先生不回电话，我会给他上司打电话。

       作者点评：决定采用这种方法时，要格外谨慎。因为采用这种方法偶尔会产生适得其反的效果。

半吐半露

       CFB Productions,Inc.（编者译：CFB制作公司）总裁Clinton Ford Billups,Jr.（比鲁普）讲述

    你收到过这样的留言，反复放却怎么也听不懂？这使你发疯，对吧？也勾起你的好奇心。抱着这种想法，我每次留言都不把话说完，结果每次都能得到回话。

      "鲍勃，我刚与埃里克谈过。顺便讲一下，我叫比鲁普，电话号码是999-9999。埃里克和我在讨论一部新书，这本书……"然后挂上电话。

       作者点评：回想一下zui近一次你接到这种留言时的情形。你很可能忍不住摸起电话。

先发制人

       National Revenue Corp.（编者译：国税公司）创始人兼行政总监Richard Schultz（舒尔茨）讲述。该公司为美国zui大的税收代理公司之一。

       销售人员往往主动提供太多信息，以求打动挡驾者，结果却事与愿违。这种例子真是太多了。因此他们问什么就答什么，不要画蛇添足。要尽可能地干脆利落，然后问对方一个问题。这是关键：

       每次回答都要反口问对方一个问题。这样对方只能想如何回答，来不及问你问题。

       范例如下：

      "请接威廉斯先生。""能告诉我是谁找他？""舒尔茨。请问，他在吗？""他在。舒尔茨先生，您是哪家公司的？""国税公司。可否请他听我的电话？"

       在这种你来我往的口头游戏中，步步坚持会奏效的。如果他们执意不肯，我会使出杀手锏，回答说："这是财务机密，可否告诉威廉斯先生，我想和他通话谈谈？如果他太忙，我过会再打。"

       作者点评：你必须常练，以达到得心应手的程度。一旦掌握，我们相信这种方法很棒。

巧借东风

       好莱坞（Hollywood）的传奇代理Jay Bernstein（伯恩施坦）讲述

       我喜欢借用第三方的名号。例如，给电影制作商打电话时，我会说："汤姆·克鲁斯（Tom Cruise）建议我给您打电话。"或打朱莉娅·罗伯兹（Julia Roberts）的牌子。这么做的考虑是，对方会接电话，因为他／她不想得罪你提到的第三方。

      作者点评：如果你偏偏不在好莱坞的圈子内，你尽可以借用当地银行总裁、市长或你支持的国会议员的名义。

要事相求

       Merck Pharmaceuticals（梅克制药公司）分公司Paid Prescriptions Inc.（派德配药公司）行政管理人员Cindy Carney（卡妮）讲述

       我给对方在语音信箱留言后，每次都能如愿以偿。留言的内容是："有件重要事情要请教您，请尽快给我打电话。"

    有时我会更具体些，但不能太过。我会说："有件关于财务文件的重要事情要向您请教。"（你可以用与你有关的其他讯息来续上这句话。）

       作者点评：卡妮称这种技巧很成功是沾了人都有"好奇心"的光。收到留言的人很好奇，想知道你问什么问题。另外，卡妮相信，别人需要自己帮忙或从自己这儿得到信息时，会感到自己很重要。