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销售zui关键的一点:怎么提问?

2019-01-10  来自: 上海烁得建筑材料有限公司. 浏览次数:511

导读:

一切的答案都在客户那里,作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以zui快的速度抓住对方的“七寸”,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。


该怎么提问?


01 礼节性提问,掌控气氛

在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。


例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”

02 好奇性提问,激发兴趣

被客户拒绝zui根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。


典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮您降低成本的吗?”等。

03 影响性提问,加深客户的痛苦

如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?


其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示的还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。


例如:“您再不换我们这种环保型的材质,后果很严重的!”

04 渗透性提问,获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金 牌保险销售员,是第 一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。


例如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”


提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。


通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确的判断。而通常当你说出“除此之外”的zui后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

05 诊断性提问,建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……还是……”等句型发问。


例如:“您是老房翻修还是新房装修啊?”这种诊断性的提问,作用很多。可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。


客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。


更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员也可以借由这样的提问方式展示自身的专业。


用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。

06 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”

三段式,增强说服力。


客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一 定要和专业的观点陈述结合起来进行的。


说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,zui佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。


如:“李姐,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”


掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第 一…第二…第三…”


不过,千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢?”以征询客户意见。

07 提问后沉默,将压力抛给对手

提问后该怎么办?


很多人容易犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。


通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。

关键词: 上海烁得           

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